S&OP（販売業務計画）とは？定義やプロセス、従来の計画手法との違いを交えて分かりやすく解説

近年のDXの流れやAIなどの新たな技術により、S&OPに対する新たな可能性が広がってきています。本記事では、そのS&OPの定義やプロセス、従来の計画手法やIBP、SCMとの違いを分かりやすく解説します。

S&OPとは？

S&OP（Sales and Operations Planning：販売事業計画）は、販売計画と生産・供給計画を連携させ、企業の販売計画（Sales）と運用計画（Operations）を統合し、需要と供給のバランスを最適化するためのプロセスのことです。S&OPの目的は需要予測、供給予測、そして財務目標を考慮し将来を見据えた計画を作成することです。

サプライチェーンマネジメント（SCM）とも混同されがちですが、SCMが「モノ」の流れに焦点を置き、製品が正しい場所に、正しい時間に、正しい状態で届けるために原材料の調達から製品の配送に至るまで、サプライチェーン全体を管理します。

一方、S&OPは特に「カネ」に着目し、最適な生産計画を策定して在庫の過剰や不足を防ぎ、結果的に在庫コストの削減や効率の向上など、供給ネットワーク全体のパフォーマンス向上させることを目指します。

このプロセスは、主に次を目的としています：

• 需要と供給の調整
  • 需要予測をもとに生産や在庫を計画し、過剰在庫や供給不足を防ぐ
• 部門間の連携強化
  • 販売計画と生産・供給計画における計画を共同で立てることで、意思決定の一貫性を持たせる
• コスト効率の向上
  • 生産や在庫の適切な調整により、無駄なコストを削減する
• 利益の最大化
  • 統合的な計画に基き適切なリソース配分を行い、利益率の向上を目指す

各部門がバラバラで動いたり異なるシステムを利用していると、意思決定が分断されて非効率に陥るリスクがあります。通常、経営層は無数の意思決定とビジネスプロセスを相互に調整する必要があるため、S&OPによる部門を跨いだスムーズなプロセス運用により、企業全体が共通の目標に向かって動くことが可能になります。

また、市場の変化に迅速に対応する能力を高めると同時に、サプライチェーン全体の効率を向上させるため、企業はより顧客に満足されるサービスの提供も期待できるでしょう。さらに、組織全体の透明性を高め、戦略的な意思決定を促進するため、企業はビジネスの先を見据えた計画を立てることができるようになり、不確実な市場環境においてリスクを軽減し、持続可能な成長を実現するために重要な要素となります。

なぜ今S&OPが重要なのか？

現代のビジネス環境は、グローバル化、デジタル化、そして消費者の多様化など、かつてないほどの変化を遂げています。このような状況下で、企業は市場の変化に迅速に対応し、顧客のニーズを的確に捉え、収益性を高めることが求められています。このようなビジネス環境下において、企業が顧客の期待に応えつつ過剰在庫を防ぐには、部門間でのコラボレーションやリアルタイムでの情報共有が必要不可欠となります。

S&OPプロセスが存在しない組織では、深刻な混乱が発生し、割高な緊急輸送コストが跳ね上がり、倉庫には不稼働在庫が滞留、顧客に対する慢性的な欠品を引き起こしてしまいます。S&OPプロセスを導入することで、こうした非効率に直接対処する手立てとなります。ガートナー社の調査データによると、高度に成熟したS&OPプロセスを構築している組織は、以下の成果を挙げています。

• 在庫保持コストを最大20％削減
• 注文履行時間を10％短縮
• 市場環境の変化に対する迅速な対応力が33％向上

S&OPとIBP、SCM、SCPとの違い

S&OP、IBP（統合事業計画）、サプライチェーンマネジメント（SCM）、サプライチェーンプランニング（SCP）は、いずれも企業の需要管理やサプライチェーンの最適化に関連している用語ですが、いずれも異なるものです。定義もしばしば混乱を招き、重複するプロセスや定義のように見えることがありますが、実際は次のように目的や範囲が異なります。

S&OPと従来の計画手法との違い

S&OPは、他の従来の計画手法と比較して需要変動に対する迅速な対応が可能となるなど、より統合的かつ戦略的なアプローチを提供します。従来の計画手法は、例えば、需要予測が販売部門の責任であり、その結果をもとに製造部門が独自に生産計画を立てるなど、しばしば部門ごとに独立して行われ、サイロ化された情報が原因で全体最適を実現することが難しくなります。

最終的に、S&OPは経営層の意思決定を支える強力なツールとなります。統合された視点からの分析により、経営陣はリスクを早期に検知し、機会を最大限に活用するための戦略的な選択を行うことができるため、S&OPは単なる計画手法を超え、組織の価値を最大化するための包括的なアプローチとして機能します。

S&OP導入のメリット

企業規模や業界、状況により異なりますが、一般的に企業はS&OPを導入することで、次のようなメリットを享受することができるでしょう。

収益力の向上

前述のとおり、S&OPは需要と供給のバランスを最適化し、過剰在庫や不足を防ぐことが可能になるため、在庫コストの削減や販売機会の損失を最小限に抑えることができます。

また、長期的な計画に焦点を当てることで、短期的な売上の増加だけでなく、長期的な収益力の向上にも寄与します。長期計画に沿ったリソース管理を行うことで、発生したコストを包括的に把握し、将来の財務予測の改善にも繋ぐことができます(3)。

より正確な売上予測と予算管理

企業は常に変化する顧客要望や市場変化に素早く対応することが競争社会で生き残るカギの1つとなります。そのためには、正確な予測を行い、売上、需要計画や予算を把握することを極めて需要です。

S&OPは、全社的な計画サイクルを洞察し、より多くの情報に基づいた意思決定を行い、製品パフォーマンスに関する正確なデータセットを作成し、より良い予測データを作成することができるため、正確な売上予測と予算管理を実現するためには必要不可欠な要素となるでしょう。

意思決定と計画の統合

販売、製造、ファイナンスなどの各部門が独立して計画を立てている場合、企業全体の目標に整合しない結果を生むことがあります。S&OPにより、目標や計画を一つの統一されたビジョンに合わせることで、各部門が独自に行う計画を連携させ、データに基づく予測と意思決定を可能にします

企業全体で統一された計画サイクル

あるチームは日次で計画を立て、別のチームは月次で計画を進める場合、両者の活動を結びつけるのが難しくなり、実行のミスや混乱が発生する原因となります。この不一致は、特に需要変動や市場変化に迅速に対応する必要がある局面で、重大な問題を引き起こします。S&OPは共通の計画サイクルを導入することで、部門間のタイミングを整え、需要と供給のバランスを最適化するため、在庫過剰や欠品を未然に防ぐことが可能になります。

リアルタイムのデータ共有

部門ごとに情報がサイロ化されてしまっている場合、部門間のリアルタイムでのデータ・情報の共有が難しくなってしまいます。S&OPは、部門間のデータを統合することで、企業が迅速かつ正確な判断を可能にし、各部門の連携を強化することを可能にします。

企業内での意思決定と統合、計画サイクルなどの不一致、データ共有の遅延といった課題は、サービスレベルの問題や在庫の過不足、コスト増加、マーケティング・販売費用の投資効率の低下といった価値の損失に繋がってしまいます。S&OPを導入することで、これらの課題を解決し、供給計画やサプライチェーン最適化を通じてビジネスパフォーマンスを向上させ、企業の目標達成に向けた意思決定をサポートすることができます。

S&OPプロセスの主要ステップ

S&OPは、優先順位のつけられたアクションのロードマップの作成を含む複数のステップから成るプロセスです。このロードマップを作成するには、S&OPプロセスのさまざまな要素を理解することが必要です。

製品レビューとデータ収集

このプロセスは、計画の精度と効果性を高めるための基盤となる重要なプロセスです。ここでは、過去の販売データ、在庫状況、供給チェーンのパフォーマンス指標、顧客からのフィードバックなどの社内外データを集め、製品ライフサイクルや市場動向、競合情報などを詳細に分析します。これにより、製品ラインや市場セグメントごとの需要パターンを正確に把握し、計画精度の向上が期待できます。

また、部門間のコラボレーションが不可欠です。営業、マーケティング、製造、物流などの各部門がデータを共有し、分析することにより、全体的な視点からの製品レビューが可能になります。
さらに、データの質と量は、この後のプロセスである需要計画や供給計画の精度に直接影響を及ぼすため、初期段階での正確なデータ収集が成功の鍵となります。需要計画ソフトウェアの活用によりプロセスを自動化したり、新しい予測手法を取り入れできるだけ多くの知識を蓄積することも重要ですが、データの信頼性を確保するために定期的なレビューと見直しを行い、常に最新の市場情報を反映した計画を策定することが求められます。

需要計画

需要計画はS&OPプロセスの中で重要なステップであり、企業の成功に直結する要素です。この段階では、過去の販売データや市場トレンド、競合情報などを基に、今後の需要を正確に予測します。需要計画は、営業とマーケティングのコラボレーションが不可欠であり、リアルタイムでのデータ共有を通じて信頼性の高い予測を行うことが求められます。

また、需要計画の予測精度を上げるためには、定量的なデータ分析だけでなく、消費者の行動変化や季節的な要因、経済状況の変化などの定性的な要素も考慮することも、販売プロモーションのタイミングや新製品の投入計画を最適化するうえで重要な要素です。さらに、需要計画はサプライチェーン全体に影響を与えるため、供給計画との整合性を持たせることが重要です。需要と供給のバランスを保つことで、効率的な生産計画を立てることができ、コスト削減や資源の最適活用につながります。

適切な需要計画ができれば、過剰在庫や欠品を防ぎ、顧客満足度を高めることも可能なため、企業全体の戦略的な意思決定において中心的な役割を果たし、持続的なビジネス成長を支える基盤となるでしょう。

供給計画

供給計画は、S&OPプロセスにおいて需要計画と緊密に連携し、製品の製造・供給に関する戦略を策定する重要なステップです。この段階では、需要予測を基に生産能力、在庫レベル、供給ネットワークを最適化し、顧客の要求に応えるための具体的なアクションプランを構築します。供給計画には、需要目標に対する利用可能な容量、在庫、オペレーションのスケジューリングに関する評価も含まれます。

また、供給計画ではサプライヤーとの協力関係を強化し、原材料の調達戦略を見直すことで、変動する市場環境にも柔軟に対応できる体制を整えることも含まれます。このプロセスには、リアルタイムのデータ分析が不可欠であり、特に予期せぬ需要変動や供給障害が発生した際には迅速な対応が求められるため、シミュレーションやシナリオ分析を通じてリスクを軽減します。

また、供給計画は、S&OPサイクル全体の中で継続的に見直され、需要の変化や新たな市場トレンドに応じて柔軟に適応していきます。これにより、企業は競争優位性を維持しつつ、顧客満足度を高めることができます。供給計画の進行状況と成果は、定期的に評価され、必要に応じて改善策が講じられるため、持続的なビジネス成長に貢献します。

事前S&OPミーティング（計画の調整）

4番目のステップは、月次のプレ・S&OPミーティングで行います。このミーティングでは、供給に関する問題がないか、販売やバックログの目標、その他のKPIが達成できているかを確認します。また前月の計画を振り返り、予測計画の提示、状況の確認を行うほか、収益や利益、在庫などの指標を製品ライン全体で分析し、供給計画に必要な調整を行います。

また、短期的な戦術的調整だけでなく、長期的な戦略的計画にも影響を与えます。例えば、新製品の投入や市場拡大のタイミングを正確に計るために、各部門が持つ情報を活用し、リスクと機会を総合的に評価します。また、計画の実行可能性を確認するために、リソースの最適配分やキャパシティの調整も行われるため、事業の柔軟性が高まり、変化する市場環境に対する迅速な対応が可能となります。

エグゼクティブS&OPミーティングと計画実行

このステップは、計画段階で策定された戦略と目標を具体的なアクションに移す重要なステップです。需要計画と供給計画が調整され、最終的に承認された後、月次のエグゼクティブS&OPミーティングで経営陣に結果が提示され、「Go」が出た場合にS&OP計画が実行されます。

実行フェーズでは、計画の進捗状況をリアルタイムのデータ分析ツールなどでモニタリングし、予期せぬ市場の変動や内部の課題に迅速に対応することが不可欠です。問題が発生した場合には、代替案の検討や調整を行うことで、計画の軌道修正を図ります。

S&OPプロセス全体の成熟度を高め、継続的な改善を目指すため、さいごに実行した計画の成果を評価し、次の計画サイクルにフィードバックを提供することも重要です。

【次世代の計画】S&OPからIBP（統合事業計画）への進化

S&OPは数量（供給量と需要量）の均衡には極めて有効ですが、価値（収益性と戦略目標）の整合においては課題が残るケースが見られます。従来のS&OPはサプライチェーン部門が主導することが多く、オペレーションの実行可能性のみに焦点が当てられがちでした。超競争社会と呼ばれる現代の市場環境において持続的な成長を遂げるには、S&OPからIBP（統合事業計画）への進化が必要です。IBPはS&OPを置き換えるものではなく、その戦略的かつ自然な発展形と言えます。

S&OPとIBPの違い

IBPは、財務、製品ポートフォリオ管理、戦略計画をコアプロセスへ統合することで、従来のS&OPを拡張します。S&OPが「販売予定の製品を製造できるか」を問うのに対し、IBPは「販売予定の製品が全社戦略と合致し、目標利益率を達成できるか」を問います。IBPの枠組みでは、あらゆるオペレーション上の変更が損益計算書（P&L）の視点から即座に評価され、例えば、需要の急増に対応するために資材の航空輸送を計画担当者が提案した場合、IBPシステムはその決定が企業のEBITDAに与える影響をリアルタイムで可視化することができます。

IBP導入がもたらす高い投資対効果（ROI）

S&OPからIBPへ格上げすることによる財務およびオペレーション上のメリットは極めて顕著です。多くの業界データが、この移行による莫大なリターンを証明しています。

• 収益性と売上高
  • マッキンゼー・アンド・カンパニーが170社以上の企業を対象に実施した5年間の調査によると、成熟したIBPを実践する企業はEBITDAにおいて1〜2パーセントポイントの追加利益を達成しています。さらに、オリバー・ワイト社のベンチマーク調査では、IBPの導入によって年平均63％のROIが達成され、売上高が最大15％増加したことが示されています。
• オペレーションの効率化
  • マッキンゼー社の分析によると、成熟したIBPプロセスにより運賃コストおよび資本金コストが10％〜15％削減されるとともに、納期遅延ペナルティや機会損失が40％〜50％減少します。
• 顧客維持率
  • IBPによって製品投入、マーケティング、供給が同期されるため、顧客サービスレベルが大幅に向上します。マッキンゼー社はサービスレベルが5〜20パーセントポイント向上したと報告しており、アバディーン・リサーチ社の調査では、構造化されたIBPを運用する企業において顧客維持率が最大91％に達することが確認されています。

導入における障壁の克服

明らかな効果が示されているにもかかわらず、S&OPからIBPへの移行はテクノロジーや組織カルチャーの壁によって停滞することがあります。ボード・インターナショナル社が実施した調査によると、断絶された計画ツール（エクセルや連携されていない基幹システムなど）に依存している企業は、計画サイクルが40％長期化し、戦略的分析よりもデータの整合性確認などのマニュアル作業に60％多くの時間を費やしています。

同様にマッキンゼー社も深刻な成熟度の格差を指摘しています。IBPを全社的な長期戦略として役員会主導で運用している企業はわずか29％にとどまり、91％もの企業がサプライチェーンの成功を根本から変革するレベルまでIBPプロセスを活用しきれていません。

IBPへの移行を成功させるには、以下の3点が不可欠です。

• 部門横断的な責任の確立
  • 製品R&D、マーケティング、財務の各部門が、オペレーションや営業と同等の影響力を計画プロセスにおいて持つこと。
• 真のエグゼクティブ・スポンサーシップの確保
  • IBPはサプライチェーン担当役員だけでなく、CEOや事業責任者によって主導されること。
• 財務統合の実装
  • 定型的なエクセルから脱却し、高度なシナリオモデリング機能を備えたIBPソフトウェアを導入することで、代替案が損益計算書に与える影響を即座に確認できる環境を構築すること。

グローバルS&OP（多拠点・多国籍展開における統合計画）

S&OPは、単に一つの地域や部門に留まらず、グローバルな視点での統合計画が求められる時代に、その真価を発揮します。グローバルS&OPは、各地域の需要と供給のバランスを取りながら、全社的な最適化を目指します。また、異なる地域間でのコミュニケーションとコラボレーションが不可欠となり、例えば北米での需要増加に対して、アジア地域の生産能力を活用することで、迅速かつ効率的に対応することが可能となります。

さらに、グローバルS&OPは各地域の市場特性や規制、文化的要因を考慮に入れた柔軟な計画を可能にするため、予期せぬ市場の変化や供給チェーンの中断に対するリスク管理が強化され、企業全体の競争力維持を期待できます。より戦略的な資源配分と市場投入のタイミング調整が可能となり、競争優位性を確保することができます。このように、グローバルな視点でのS&OPは、企業が国際的な市場で成功を収めるための重要な要素です。

これらの複雑なプロセスをシームレスに統合し、各地域のパフォーマンスを一目で把握できるようにするには、様々なS&OPプラットフォームの活用も考えられるでしょう。

S&OP/IBPシステムの導入事例と成果

S&OPツールを導入する際には、企業の現行プロセスや目標に適したツールを選定することが重要です。特にグローバルにまたがり多数の製品を展開している企業においては、ツールがビジネスニーズに対して柔軟に対応できるかも大事なポイントとなるでしょう。

また、S&OPは複数部門のデータを取り扱うため、異なるシステムからのデータを正確に統合し、部門間でリアルタイム更新・共有ができ、また計画の変更がどの部分に影響が与えるかを迅速に分析できる必要があります。

ここでは、弊社が提供するAI搭載のo9 デジタルブレインの導入事例をご紹介します。

◆クラフト・ハインツ様◆
北米および欧州においてo9 デジタルブレインを採用し、高度な機械学習予測プラットフォーム、コラボレーティブ需要計画ソリューション、および販売計画ソリューションを導入しました。この取り組みにより、以下の成果を達成しています。

• 過剰在庫の25％削減
• 月次予測精度の11％向上
• 予測業務に費やす時間の32％削減

◆アンハイザー・ブッシュ・インベブ様◆
o9 デジタルブレインを活用し、SAP APOなどのレガシーシステムを単一のクラウドネイティブなソリューションへ刷新。需要予測、供給計画、在庫管理を一元化しました。この変革により、以下の成果を実現しました。

• 欠品の60％削減
• 棚卸資産損失の53％減少
• 70％〜90％のタッチレス予測・計画の実現

◆Tモバイル様◆
急速な需要拡大という課題に対し、o9 デジタルブレインを導入することで以下を達成しました。

• 99％以上のサービスレベルを維持
• 3年間で10億ドルの創出価値を実現
• 100％の注文充足率を達成

o9ソリューションズが提供するS&OPソリューション

弊社が提供するo9 デジタルブレインは、各計画ホライズンに適した詳細レベルでの集約・分解を可能にし、エンドツーエンドの計画をサポートし、次の特徴を持ちます。

完全なP&LとKPIの可視化

o9 デジタルブレインは、利益率、収益、運転資本といった財務指標を運用データに変換できるため、財務KPIや戦略計画と連動したシナリオを作成できます。導入企業の多くは、財務パフォーマンス、財務的な理由付け、および調整をIBP内で活用することができます。

部門横断的でインタラクティブな計画レビューと公開

自然言語処理（NLP）ベースの検索と発見を使用できるほか、動的なダッシュボードにより、部門横断的なプロセス、レビュー、調整をリアルタイムで行うことができます。

プラットフォーム上でのライブミーティング機能

利用者は、S&OPミーティングのためにライブデータを用いて段階的にプレゼンテーションを作成できるため、何百時間もかかる手作業を削減できます。計画プロセスは短縮され、複雑なサプライチェーンとその運用方法がより理解しやすくなります。

ビッグデータ対応

市場、顧客、オペレーションからリアルタイムの構造化データと非構造化データを活用し、トレンドや潜在的な混乱に関する洞察を導き出し、将来の戦略計画を策定できます。

o9ソリューションズのS&OPソリューションの詳細はこちら、プラットフォームの詳細はこちらよりご覧ください。

さいごに

S&OPは、各部門を結びつけることで企業全体の戦略的意思決定を支え、需要と供給のバランスを最適化するための重要なフレームワークです。このプロセスにより、企業は需要変動への迅速な対応と、部門間の連携を強化し、在庫管理やコスト削減、サービスレベルの向上を図ることができます。

また、S&OPは単なる計画ツールを超えて、持続可能なビジネス成長を実現するための包括的なアプローチとして、組織全体の競争優位性を高めるための土台となるでしょう。